＜第一話＞

当社の基本的商流は、
スルー　ザ・問屋様⇒スルー　ザ・小売店様⇒消費者です。
ごまの事業を始めたごろは、
どこの問屋さんも相手にしてくれませでした。
どこへ行ってもスーパーへの紹介は出来ません。
スーパーに卸すことは出来ません。
「そうは問屋は卸しません」とはよく言ったものです。
仕方なく、直接スーパーのバイヤーを訪ねて
金ごまのおいしさを訴えました。
試食をしていただいた時に
バイヤーの顔色が変わるのが目に見えることがあります。
もちろんバイヤーが条件とか見積を出せとか言われません。
どこの問屋と取引があるか問われます。
正直、どこも口座はありません！
それなら、この問屋を訪ねてくれと親切に教えていただきました。
やったー！
これで取引が始まると思い、
紹介された問屋さんを訪ねると、、、、、、、
また、バイヤーの気まぐれか！？
自分で断れないので問屋で断ってくれという意図か？
バイヤーが取り扱いをしよう！
と言っていただいたのに問屋さんは口座を開くのを嫌がります。
導入したもののリピートがなく死に口座になることが多いそうです。
その死に口座が増えると問屋さんは管理が大変になります。
問屋さんが簡単に口座を開くのを嫌がる理由のひとつであると
後で分かりました。
また、問屋を飛び越してスーパーへ
直接売り込みをしてしまう商法への反発もあったようです。
バイヤーが大変評価をしてくれたのにそうは問屋が卸さない、、、、、
それで思ったのは、「そうは問屋に卸さない！」
と言えるような差別化した商品や販促提案が出来る会社となることでした。
感心、関心、歓心の三つの心に感動していただくことを考えました。

＜第２話＞

他にはこんなこともありました。
「大手の問屋に卸さないでくれ！」
感動してくれたバイヤーが、
「出来るなら、競合他社に卸さないでくれ！」という要請です。
大手の問屋さんを紹介すると、コントロールができなくなり、
自社だけの販売独占ができなくなる懸念があるので地方問屋か
バイヤーの息のかかった問屋さんを大概紹介してくれました。
ところが
だんだんと時間が経つと地方問屋さんが大手の問屋さんに吸収合併されて、
避けて通っていた大手問屋さんとの取引が自然に発生してきました。

営業をスタートした時点から
商品戦略として「３つの差別化」をキーワドとしました。

１．品質　２．プライシング　３．販促

最初は、
すべて狙った店への飛び込み営業です。
そうは問屋が卸してくれないものですから、、、、、、
百貨店での売り込みでは、
半日や数時間も付き合ってくれたバイヤーが多くありました。
内容は商品説明だけではありません。
創業社長の思いの丈を語ってください！
社長の夢を聞かせてくれと言われました。
調子に乗って、、、
夢は「日本一の金ごま屋になりたい！」と言いました。
感動をしていただいたことを感じ取ることができました。
大概のバイヤーが条件を申し出られました。
「この地の百貨店での販売は自店だけに限定してくれ！」
もちろん差別化戦略としては
すすんで条件を受け入れざるをえません。
最初は
新幹線ののぞみの停まる駅の都市の百貨店を１軒限定の取引でした。
そのうちに、のぞみはないが新幹線が通っている仙台にも来いと
要請をいただきました。
今は、お客様本位で考えると競合するお店にも
問屋さんを通じて販売をさせていただいています。
百貨店とスーパーとの差別化も図らなければいけません。
百貨店の商品をそのままスーパーで売っても売れません。
当然、スーパーの商品と百貨店の商品差別化を図る必要があります。
スーパーでも色んな店格や業態があります。
当社の商品をディスカウントスーパーの並べても売れません。

＜第３話＞

感心、関心、歓心の三つの心
全ては心が動かないと行動は始まりません。
急に百貨店の催事現場から品切れ連絡がありました
急遽、納品に出かける様になりました
全く、その頃の問屋さんは、ごまには関心がありませんでした
たかが胡麻～～～
の感じです
スーパーのバイヤーも当時は　“けんもほろろ”　です
昔在籍していた会社の上役の伝手でやっと商談に漕ぎついて、、、
バイヤーが金ごまの味に感心してくれて導入が決まりました
次の手順として棚割り商談会に出席をさせていただきました
棚割りでは、
この場所に大先輩の会社のごま屋さんと
肩を並べて陳列してもらえることになりました
その時は、心の中でばんざ～い！でした
ところがどっこい
世の中そんなに甘くありません
ふたを開けてみると
金ごまの先発メーカーの横やりが入ったようです
歓心を買っていただいて大いに喜んでだのに
世の中は、常にどんでん返しがあることを痛感しました
感心、関心、歓心の三つの心
結論が出ました、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
自分には時間がない！
スーパーは後回しだ、、、、、、、、、、、、
小売りの頂点＝百貨店を先に攻略しよう！
水は下から上には流れない、、、、、、、、、、、、、、、、、、、
上から攻めよう、、、、、、、、、、、、、、、、、、

新規の業者がアポをとるのは至難の業です
アポなしで正々堂々正面突破で攻略することにしました
突然ですが、私、今は名も無い金ごまを扱っているごま屋です
ごまについてのご相談をさせていただきたいのですが、
こちらの責任者の方はどなたでしょうか？
迫力があったのか、私の情熱を感じてくれたのか、、、
どの百貨店もすんなり受け入れていただきました
責任者には、
アポなしで大変申し訳ありませんが、
少しお時間をいただけませんかと申し出ると殆ど
断れることはありませんでした
たまに新規取引がまとまった後に、
今度は、アポをとってきてくださいねと
一言言われることもありましたが、
大概、百貨店の責任者は紳士で良い人ばかりでした
本当に感謝！　感謝！です

＜＜＜第４話＞＞＞

当時百貨店で売れれているごまは、
老舗の乾物問屋さんのＰＢ商品と
スーパーでも売られているごまでした

“たかが胡麻”　扱いです

そのごまと比較すると３～５倍もするごまを紹介しました

高いといわれるかと思っていましたが、
この価格設定には高い評価をいただきました

パッケージに「ごまの使い方」を書いているあるのも
今までにない提案だとこちらもバイヤーに評価されました

特別考えてプライシングやラベルデザインを
したわけではありませんでしたので我ながら驚きました

正直、
貨店でのごまの売場は地価の端っこの端っこにありました
ごまを買うにも探し廻らなければなりません

乾物売り場にわざわざ足を運ぶお客様も限定的です

地下のごま売場に光を当てることが重要でした

その時からが
金ごま本舗の戦いの始まりです

***社是*******************************************************

<<利他喜働>>>
１．利他の前に自己の確立に努力せよ。
２．他人が喜ぶ利益のために喜んで働きなさい。
３．人様の健康を願って笑顔で「食は喜び」を拡げよう。

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