即戦力を希望しています
食品営業には独特のスタイルがあります
はっきり言って食品業界以外の営業経験では無理があります
せっかくご応募いただいても書類選考で不採用になっています
履歴書をお送りいただく時に事前にこのブログを読んで、
当社の営業スタイルをご理解の上、ご応募いただければ、
無駄がないと存じますのでよろしくお願いを申し上げます
さて、本題です
エンドユーザーあっての企業です
エンドユーザーを「生活者」と呼ぶことが流行りました、
もともとは、消費者が一般的でした
メーカーからしてみれば、消費をしていただく方ですから、
消費者で、消費をしたいただかなければ次の購買が生まれません
メーカーにとっては、まさに消費者は神様です
神様を大事にしなければ、消費は産まれません
今日日のメーカーは ”作ってナンボ” 世界ではありません
良い商品でも末端（消費者）到達力が企業に無いと売れません
製造と販売の両輪です
販売は末端（消費者）到達力を高めなければなりません
大手の企業は、
テレビや新聞などのマスメディアにＣＭを流して、
一挙に認知度を高めた販売促進が可能です
大手の営業マンは、援護射撃を受けての営業です
反面、我々小さな会社は、
一切広告宣伝の予算はありません
コツコツ、コツコツと情報を伝達しながら、
末端の消費者に近づく方法しかありません
最初の関所（？）は、問屋さんです
問屋さんは、お取引のある百貨店やスーパーに
それぞれの担当営業マンがおられます
担当の営業マンの方は、
お店に合った商品と条件が合致した場合に
初めて担当のお店のバイヤーに紹介をしていただける流れです
将を射んと欲すれば先ず馬を射よ！
その後は、
問屋の営業の方が担当の店のバイヤーに紹介をしていただく事例と
メーカーの営業マンと同席でバイヤー商談に臨む事例があります
バイヤーと問屋さんとメーカー営業マンが同じテーブルで
商品紹介をさせていただくのが一番の近道ですが、
この商談の機会をいただくのが至難の業です
大方のスーパーは、
売場を季節に合わせた商品の入れ替えをしています
基本的に春棚（春・夏用）と秋棚（秋・冬）の商品の見直しをしています
新規取引や新製品の導入は年に２度のチャンスしかないということです
さらに改廃するアイテムもありますから、
せっかく採用された商品も半年で消える可能性も生じます
既に出来上がっている棚割りで十分だといわれるスーパーもあります
当面、ごまの棚割りはする予定はないとはっきり言われるスパーもあります
昨今では、ごまの世界にもＰＢ化が拡がっています
同業間の競争も厳しさも増しています
以前は、金ごまを扱うメーカーは数社でしたし、
既存の大手は、金ごまの取り扱いはしていませんでした
ごまは、白ごま・黒ごま・金ごまの３種類がありますが、
市場規模は、白ごま＞黒ごま＞金ごまとなっています
市場の大きな白ごまと黒ごまはＰＢ化の対象となります
金ごま市場は規模が小さいためにＰＢ化の波から外れていますが、、、、、
ＰＢ化で市場を奪われたメーカーが残された金ごま市場に
参入して数年を経過しています
どんどんごまの市場は変化しています
その変化に対応できる会社が生き延びることができます
創業当社は、神様も仏様もありませんでした
問屋さんにお願いしても、
そうは問屋が卸さない！
全く持って相手にしていただけませんでした
創業時代には、
スーパーにも直接営業をかけました
バイヤーが採用を決定していただいたら、
取引の問屋さんを紹介してもらいました
その方法は、その業界では非常識だそうです
勝手に小売店に売り込むと大概いやな顔をされたり、
挙句の果てに問屋さんとの取引を拒否されたことは度々です
今でもあの苦々しさを忘れることは出来ません
恨みつらみは全くありませんが、
その時の悔しさがばねになったことは否めません
自社商品の末端到達力を高めるためには問屋さんのルートが
当時も今も最善と考えています
問屋がダメ、店頭販売が叶わないので、
特殊のチャネルをこじ開けることを試みしました
その市場は、プレミアム（景品）ルートでした
大手の食品会社の景品に
金ごますりごまスティックに採用されて一粒の種が芽を出しました
その後に
「金さんのごま、銀さんのごま」詰め合わせセットが、
三越百貨店を通して東京の有名な神社の撤饌（神前の供物を下げること）に
採用されました
私たちもおいしく食べて元気です！きん
私たちもおいしく食べて元気です！ぎん
きんさん、ぎんさんのサイン入りでした
きんさん、ぎんさんが亡くなって廃番となりましたが、
金ごま本舗の成長の基礎の一部になったことは事実です
「金さんのごま、銀さんのごま」のおかげで、
三越百貨店様との取引のきっかけとなりました
水は、上から下に流れ、下から上には流れない！
東海道は、日本橋からスタートです
本格金ごま街道は、三越日本橋からスタートでした
百貨店の乾物売り場で
ぜひ金ごま本舗の金ごまを販売して欲しいと
主要都市の百貨店に飛び込み営業をしました
「私はごま屋ですが、
こちらの売場の責任者の方はおられますか？」
有り難いことに当時は、
すんなり担当者や責任者にお会いするとができました
反面スーパーに商品を売り込むことの難しさに直面しました
脱サラ前は、
大手の食品会社にいました
その会社は、問屋抜きで直取引が基本の商流を構築して
流通革命を起こした会社だといわれていました
ルートセールスもしました
営業所の所長時代はスーパーもたくさん開拓しました
次々移動した営業所で歴代の所長が
取引が出来ない難攻不落のスーパーも殆ど開拓することができました
今考えるにその成功の秘訣は、
１．取り組み先のことを考えた情報提供をすること
２．相手の胸に飛び込み情熱をもって商談に臨み、熱く語ること
３．売り込みの際にはしっかり頭を下げる、
頭を上げると取引は対等であるという信念を持つこと
３つ目の
・売り込みの際にはしっかり頭を下げる、
頭を上げると取引は対等であるという信念を持つこと
これが難しい話です
お客様、お得先様に対等ということは誤解を招く話です
ギブ アンド テイクの考え方が基本にあります
ギブ、ギブばかりでなく、 テイク、テイクばかりでは、
長い付き合いは出来ません
ギブとテイクの相対評価ができれば、
ともにお客様（神様）に支持をいただける取引が
持続可能となります
売り込む側に評価されるだけの器量がないと
バイヤーなり得意先には、反発の感情を持たれてしまいます
あくまでも ギブ アンド テイクの
相対評価のバランスを読みながら商談を進めることが必須です
営業に理論武装も大切です
ごまだけの売場だと
当社の営業マンは、理想の棚割り表を作ることができます
しかし、本来棚割りの仕事は、メーカーの仕事でなく
バイヤーが中心となりや問屋さんの意見を聞きながら
棚割りが決定されます
でしゃばり過ぎると越権行為として不快感を持たれる場合があります
どうしてもメーカーの棚割提案には、
メーカーの優先的フェーシングとなります
あくまでも先方からの要請で提案をするべきと考えます
また、あまりにも理論をかざして商談を進めると
納得される方もあれば、反発される方もはっきり言っておられます
自分の考えをお話をさせていただくときは、
棚割りやそもそも食品の知識についての大先輩に物申す訳ですから、、、
控えめな態度で提案することは絶対必要条件です
・釈迦に説法をで大変恐縮ですが、
ご説明（ご提案）をさせていただきます
・僭越なことを申し上げ大変申し訳ありません
・参考までにご提案申し上げます
先方の話を切り返すときは
・恐れ入りますが、、、
・ごもっともながら、、、
バイヤーは百戦錬磨のつわものですが、
百戦錬磨だからこそ理解していただけるといえます
相手の心をつかんでの進展です
難しいけれど提案に納得いただき商談設立の
暁には営業冥利に尽きます
小売業は厳しい時代に入っています
百貨店、スーパー、コンビニ、ドラッグストア、ホームセンター、
通販、宅配、ネットショップの業際の無い市場の取り合いになっています
さらに、ＰＢ化広がってＮＢ市場が縮小傾向にあります
お客様（神様）の絶対数も年々減ってきています
そんな時代に持続可能な企業として生き残るには、
製・配・販が一体となってお客様に向き合っていくことが大切です
語弊を覚悟で申し上げますと
ＰＢは 神様向けでなく ほっとけ様 目線の商品です
ＧＭＳは２強はさらに最強になると思います
恐竜時代に突入したような感じです
その時代に巨大化する恐竜と同じように同化するのではなく、
順化（生き延びるために環境に適応する）すれば生き残れる可能性があります
・空を飛ぶ恐竜になる
・海に住める恐竜になる
・大型恐竜でなく小型恐竜になる
全て差別化を図って生き延びる方法を選択したＤＮＡが、
現在生存する子孫だと思います
これから我々のような小さな企業は差別化しかありません
我々の考え方をご理解と価値観を共有できる問屋営業様と
優先的なお取り組みをさせていただきたいと思っています
生き残りをかけた地方のスーパーこそ差別化を求めらています
いわゆる地域一番店やこだわりスーパーが
ＰＢより価値観がある商品づくりや
価値観を強化する差別化戦略が求められています
金ごま本舗は、
・セグメント・：各小売店の店に合わせた価格帯の商品提案をします
・ニーズに合わせた品揃い：金ごまは、有機、国産すべて用意できます
・活性化：ささやかですが、お店や乾物売り場の活性化提案をさせていただきます
金ごま本舗の営業マンは、金ごまが信念で日々の営業活動に燃えています
たまに燃えすぎることもありますが、金ごま本舗のＤＮＡがなせるわざに違いありません
さらに熱くなるとブログが炎上してしまいますので、
このあたりでキーボドから手を外します
こんな会社ですが、
燃える営業マンの仲間になりたい方はどんどんご応募してください
***社是*******************************************************
<<利他喜働>>>
１．利他の前に自己の確立に努力せよ。
２．他人が喜ぶ利益のために喜んで働きなさい。
３．人様の健康を願って笑顔で「食は喜び」を拡げよう。
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